Интервью с руководителем компании «Весайленд» Ириной Кирилловной Павлюковой

Ирина Павлюкова возглавляет компанию, которая более 9 лет профессионально занимается лабораторными весами. С первых дней работы  «Весайленд» стремится к достойной цели: стать лучшим экспертом в области электронных весов для точного взвешивания. Человеку, который живет в мире весов, понятия точности и справедливости близки и очень важны. Точность помогает нам лучше понять других, четко выстраивать свою личную жизнь и рабочий график, поддерживать внутреннее равновесие.
 
-  Ирина Кирилловна, неужели Вы с детства хотели заниматься лабораторными весами? Когда и как Вам в голову пришла эта идея? 

-  В апреле мы будем праздновать десятилетие! Началось вся история нестандартно: имея на иждивении двух маленьких детей, глобальных планов я не строила. Вопрос стоял о выживаемости. Я работала на заводе «Госметр» в отделе маркетинга. Переломный момент  наступил в 90-е годы, когда группа предпринимателей пригласила меня в новый бизнес. Так из окружения «железа» я перешла в окружение людей и... попала в царство весов самого разного назначения  и размера - в магазин в центре города, привлекающий внимание всех слоев населения. До этого я имела навыки работы только с лабораторными весами. Поэтому главной задачей на тот момент стало изучение ассортимента товаров (торговые, складские весы и др.) и налаживание контакта с новым коллективом. 
Это был очень хороший опыт. Чтобы понимать все тонкости работы, я училась смотреть на дело глазами покупателя: откликалась на каждую его просьбу и сопровождала на каждом этапе.
Год за годом бизнес развивался, было открыто новое производство и перед нами встала  дилемма: делать основной упор на продажу или на производство? Через какое-то время фирма разделилась: бывшие коллеги стали заниматься продажей весов различных производителей. Мы же начали с нуля. В тот момент я почувствовала, что мне мало только продаж и консультаций. Изучая людей и их потребности, мне хотелось организовать грамотную маркетинговую политику фирмы. После того, как я написала маркетинговый план развития компании, мы увидели результат.

- Вы были хорошо «подкованы» в отношении маркетинга как науки?

- Да. Сказались годы работы в маркетинговом отделе завода «Госметр» и наличие диплома Патентного Института. То есть база была, но недоставало «живого» общения и изучения людей.

- Ваше стремление развиваться поощрялось?

- Новый этап работы я начала, делая упор на лабораторные весы (этот товар мне был хорошо знаком еще со времен работы на заводе). Соответственно, я пришла со своими наработками, связями, знала весь мир этих весов: где их можно купить по более выгодной цене, отремонтировать,  и т.д.  Хотелось искать новые пути и развиваться, даже путем проб и ошибок. Шел 1998 год, ситуация в стране на тот момент была нестабильная, и вдруг один из директоров предлагает мне организовать общий бизнес – почему я и подчеркиваю нестандартность ситуации. Сейчас все вспоминаю как во сне. Во мне боролись чувства: страх перед неизвестностью и успокаивающее осознание  того, что у меня есть надежный тыл – моя семья. Мы сняли помещение, на последние деньги купили жалюзи, выбрали самый красивый номер -  444-555-8 и начали работать. Страх прошел, когда ко мне обратились первые покупатели, и я поняла, что специфика моей работы остается прежней, исключая необходимость отчитываться перед кем-либо. Я обрела свободу в своих планах и возможность выстраивать политику фирмы удобным мне образом. Спустя некоторое время  я стала собственником фирмы. С самого начала установила: как бы не казалось соблазнительным заниматься всем и сразу, мы будем идти определенным курсом и совершенствовать узкую направленность.  Спустя 10 лет могу сказать, что это решение дало свой результат: когда в регионах проводился какой-нибудь тендер, одновременно несколько фирм, независимо друг от друга,  звонили нам.  Мы ориентированы на максимально точное выяснение потребности покупателя, поэтому всегда можем вовремя предложить ему именно то, что он ищет. Если мы не понимаем, мы попросим его уточнить характеристики: цена деления, погрешность, предел взвешивания и т.д.

-  А если покупатель скажет: «мне надо медицинские  весы!» Привезете?

- Мы все можем сделать ради покупателя. Если нашим партнерам необходимы технические или медицинские весы, мы без труда сможем комплексно их доставить, так как наши скидки распространяются на все виды весов, но специально эти направления мы не развиваем.

-  Ирина Кирилловна, Вы совершенствуете узкую направленность. Какую профессиональную задачу Вы ставите перед собой сегодня?

- Задача – увеличение ассортимента весов, который в перспективе будет включать в себя микровесы, полумикровесы с точностью не 4 знака после запятой, а 6 и 7. Мы планируем перейти к работе с более сложными весами, которые долго выбирают, в другой ценовой диапазон. Сейчас мы уже начинаем их продавать научным лабораториям, санэпидстанциям и т.д. Насколько бесконечен процесс развития страны,  настолько бесконечно переоснащение: примитивные весы всегда будут заменяться более сложными.

-  Вы работаете с одним поставщиком?

- Сегодня компания «Весайленд» представляет всех ведущих производителей лабораторных весов. Мы должны создать оборот для конкретных производителей. Осуществляя эту задачу, мы фактически становимся их представителями. Торговые и товарные весы производят в России, а лабораторные – нет. Сотрудничаем с японскими и др. фирмами.

- Профессиональный сервис – тоже одно из ваших направлений?
- Да, это подтверждение нашей эксклюзивности на рынке. Партнеры просят помочь в ремонте лабораторных весов. Это развивает нас, позволяет не расширяться, а углубляться. Это наш эксклюзивный путь, который никто не может повторить: не быть представителем определенного производителя, как это чаще всего бывает, и не заниматься всеми весами одновременно, а остаться в своем узком поле. Мы продаем только те весы, которые находят положительные отзывы у наших покупателей. 

-  Сотрудник  с большой буквы – какой он?

- Хороший сотрудник должен владеть пониманием, что главное лицо – это человек, который к нам обратился. Не обязательно директор! Он должен ответить на все вопросы, найти всю необходимую информацию, сделать все возможное. Каждый контакт важно обрабатывать. Сотрудник – это тот, кто не теряет клиентов по глупости, дает бонусы, поощряет. Чем сложнее клиент, тем лучше, тем интереснее контакт, тем больше он дает нам для развития - определенная проблема дает углубиться в человеческие отношения. Общение с покупателями должно строиться на доверии и открытости. Наш стиль работы напоминает мне западный: работа не за страх, а за совесть.

-  Ирина Кирилловна, тем не менее, в жизни мы часто сталкиваемся  с неблагодарностью и предательством в бизнесе. У Вас был такой негативный опыт?

- Бывало. Самое неприятное - когда в человека вкладываешь душу, он начинает жить и развиваться, а потом он же начинает тебя двигать и думать, что сможет существовать автономно. Но я поняла, насколько важно направлять свою энергию в нужное русло, а не растрачивать ее. Я осознала необходимость команды, которая оказывает поддержку и работает одними методами в одном направлении. Мне хотелось видеть рядом с собой работников, которые ревностно отстаивают интересы клиента, стоят за него горой, иногда даже в ущерб себе. Я делаю дело искренне, поэтому важно, чтобы меня окружали свои люди.

-  Поэтому Вы создали семейную компанию?

- Семейная компания у нас образовалась постепенно. Моя дочь Елена изначально была моей опорой и поддержкой в период моего становления в бизнесе. В наше дело мы привлекли сына, когда он вернулся из армии,  а также моего племянника. Сын занимается сервисом. Дочери досталась самая тяжелая из задач – административная. Она ведет отдельных клиентов, проводит подготовительную работу к выставкам, осуществляет продление договоров и т.д. Могу сказать одно: потенциал у команды большой. Сложности есть, не скрою. Начитавшись теорий о сложности ведения семейного бизнеса, я изначально настороженно относилась к такой идее. Но год за годом, мое мнение в корне изменилось.

-  Как же Вы их контролируете? 

-  Я всегда считала, что мои дети – это самостоятельные личности. Я понимала, что, желая для них лучшей жизни и развития, я не должна принуждать их к чему-либо. Я, как кандидат в мастера спорта по настольному теннису, пыталась их привлечь к спорту, танцам и т.п., но если дети делали другой выбор, я не препятствовала.  Я очень уважаю жизненное пространство человека: если нужна будет помощь, я обращусь, и не обижусь, если он огрызнется: возможно, у него просто нет настроения. Растворенность одного члена семьи в другом, идеальная семья – это иллюзия, кажущаяся недостижимой. В нашей семье бывают и ссоры, но любой конфликт находит свое разрешение. Легче поговорить и поставить все на свои места.

- Какое место занимает бизнес в Вашей жизни?

- В соотношении - 70%  к 30%.  Бизнес – это не механический процесс, это взаимоотношения, которые помогают решить некую проблему. Мы даем партнеру решение проблемы, а он нам – средства к существованию. При этом необходимо быть предельно внимательным к мелочам: сегодня человек может быть доволен тобой, а завтра, из-за твоей небольшой оплошности, ваше сотрудничество может прекратиться. А восстановить сотрудничество бывает гораздо сложнее. Построение отношений – это один из наших резервов.

- Ирина Кирилловна, Вы подчеркнули, что построение отношений – это приоритет в Вашей работе. Это правило распространяется только на клиентов или Вы практикуете его и в своем коллективе? Расскажите, пожалуйста, о Вашей команде.

-  У нас работает около 12-15 человек: это типичный малый бизнес с оборотами немалого бизнеса (смеется). Мой заместитель Дмитрий – просто гений в компьютерах, в работе с «железом», занимается эксклюзивным сервисом. Он очень любит различные собрания и совещания. А я, в свою очередь, считаю, что идея и действие гораздо важнее, чем часовые обсуждения вопросов (улыбается).  В сервисе работают хотя и не родственники, но люди, которые за время нашего сотрудничества стали для меня родными. Мы организовываем для них поездки в Москву на семинары, которые проводят разные производители. Кроме того, исходя из необходимости постоянного дистанционного общения (ведь мы сотрудничаем с фирмами из других городов), я планирую участие в семинарах  по психологии общения.
Мое дело – только дать сотрудникам удочку. Я ставлю для себя задачу, чтобы проснулась их личная заинтересованность. Ребята вкладывают свои деньги, вырученные от сделок. Для фирмы это мероприятие не очень выгодное, зато выгодное для них. Лена занимается продажей новых весов, которые мы купили в разное время со складов. Кроме того, Дима создал Интернет-магазин. Каждый из них в нашем общем  деле постепенно осваивает элементы автономного бизнеса. Углубляемся в свою узкую направленность: развиваемся, придумали свою классификацию, выкладываем в Интернете полезный материал. Я считаю, что в малом бизнесе каждый сотрудник должен иметь комплексное представление о деятельности фирмы. 

-  А как несколькими словами Вы можете описать себя?

-  Равновесие и гармония в жизненных взглядах, в человеческих отношениях. Если я чувствую, что у человека непонимание или обида на меня, я должна это уравновесить. Лучше изначально вести себя  мудрее -  это позволит избежать конфликтов.

-  А это всегда получается? Или бывают моменты, когда хочется хлопнуть дверью и все бросить?

-  Бывают, конечно, как у любого человека. Бывают, когда вижу недобросовестное отношение, когда люди  не ценят того, что для них делаешь.

- Что делает Вас полностью счастливым человеком?

- Я считаю, что нет такого понятия – «полное счастье». Каждая минута интересна! Она является фундаментом для следующей минуты.

- Вы допоздна задерживаетесь на работе (смотрю на часы). Как же Вы отдыхаете?

- Люблю путешествовать! Люблю отвлечься от повседневной суеты, ведь в течение дня очень много обращений, время проносится незаметно и трудно сосредоточиться, поэтому компьютера дома у меня нет принципиально. А еще для меня особенно драгоценно вечернее время, когда я обдумываю прошедший день и намечаю планы на будущее.

Интервью для Клуба Добросовестных поставщиков подготовила Ирина Попова.